- 第6節 培訓公司為什么做不大
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在過去的十幾年里，有很多家培訓公司倒閉，還有很多家培訓公司做得不成功，歸根結底是他們沒有一個好的贏利模式。
現在從事基礎教育如會計、英語的培訓公司為什么做得不錯？“新東方”為什么可以上市？因為他們的贏利模式是對的：他們不是靠“人海戰術”成功的，他們采用的贏利模式是“坐商”而非行商。
所有的基礎教育培訓公司基本上沒有什么銷售隊伍，他們所采用的行銷方式無非是投廣告，然后坐等顧客上門，而且他們每次招的學生也不多，對講師的人格魅力要求也不高。很多人去參加培訓是想真正學一門技術，這些培訓能真正滿足他們的需求，能真正讓他們學到東西，也就是“用效果說話”。
現在許多的企業管理及成功學類的培訓公司，基本上都是學習直銷公司的模式，采用無底薪或低底薪的團隊進行產品推廣，這樣吸引不到真正高學歷、高能力的人加入他們的行銷隊伍，因此過去培訓業有這樣一句話：現在的教育培訓業的推廣大多是沒什么學歷的人在做。正所謂“成功吸引成功，民工吸引民工”。因此導致了有些培訓公司的銷售人員水平參差不齊，有些人可以拿到公司大多數的業績，有些人一點業績沒有，這種情況在以成功學為主的培訓公司中最為明顯。
采用無底薪或低底薪的方式，降低了公司的運營成本，表面上對低成本運營的公司很有益處。但事實證明，這樣做的培訓公司極少有成功的。這樣做增加了企業的人才“培訓成本”，同時很難解決企業人員流動的問題。很多優秀的員工會因為沒有實現自己的價值而選擇離開，也有些特別優秀的員工自立門戶，形成了和原公司競爭的局面。
現在大多培訓公司都是“請一個老師講課，然后讓業務人員去賣票”。如此一來講師不能保證專一性，因為你可以請這個講師，別人也可以請，無非是出場費多少的問題。“講師———產品”沒有專屬性，因此培訓公司就不能形成競爭力，也就沒有后續發展的可能。因此現在做得出色的培訓公司，他們的共同點就是這些公司的創始人都是“講師”，因為他們可以保證產品的專屬性。
但優秀的“講師”不一定是優秀的“企業家”，當講師和做企業是有很大區別的，于是很多講師最后選擇關閉公司，成為獨立的“培訓師”，這樣就永遠沒有“做大”的可能。有些培訓講師甚至連固定的辦公場所都沒有，到處“打游擊戰”，都是以經營“個人品牌”為主，沒有站在企業永續經營的角度。況且很多講師沒有長遠眼光，很多人坐地起價，以撈錢為主。這也影響了培訓業的從業人員，他們做業務時拼命學習演講，想讓自己也“變”成講師，這樣可以多撈錢。他們做不好業績也是正常的，他們加入培訓公司的目的不是為了成為銷售冠軍，只是為了“免費聽課”，學習演講技巧，好讓自己成為一名“講師”，等他學會講課后，就自立門戶。他們把在原公司學到的東西，當作自己的發現兜售給別人。導致現在講同樣課題的講師，舉辦同類課程的培訓公司數不勝數，大家都“賣”一樣的產品，因此只好打價格戰。
于是現在的講師也不去研發課程了，因為辛辛苦苦研發出來的課程，很容易被別人“復制”，所以現在講師和學員都很浮躁。“天下文章一大抄”，大家你學我的，我學你的，反正今天聽來的東西，明天經過我的嘴講出來就可以換錢了，這真是一本萬利。
在培訓界有句話是：“中國現在沒有培養幾個職業的講師，倒是培養了一大批‘職業的學生’。”這種情況我有親身經歷，以前我也到處“串場”。在大型演講會里聽課的十之八九是培訓公司的人，培訓公司的老板在學習對手的經營方式，講師在學習人家是怎么講課的，銷售人員則大量派發名片，希望能拉到自己的客戶。越是大型的演講會，同行業的人就越多。學完回來除了一大堆名片外，一無所獲，因此我現在基本上不去參加大型課程。
很多人自立門戶后，照搬原公司運營模式，甚至把原公司的團隊拉攏到身邊，甚至搶奪原公司的客戶資源。直接導致行業內惡性競爭越來越多，培訓價格也越來越亂，從業人員也越來越浮躁。但畢竟經營公司不是想當然的事，很多培訓公司剛成立不久就宣布倒閉。還有些發展中的培訓公司，也會因“利益”分配問題，導致團隊也學習創始人那樣“自立門戶”。在培訓業“寧當雞頭，不當鳳尾”似乎是大家的共同心態，所以培訓公司不斷“分裂”，導致大多數公司形不成規模，也形不成競爭力。很多培訓公司的人員最后統統投奔直銷公司，成為他們的“講師”，到處“傳道解惑”。
因為大多數培訓公司采用的是無底薪策略，所以從業人員壓力很大，很多人受到成功學的激勵，甚至三更半夜打電話給客戶，雖然這種“敬業精神”值得肯定，但不值得提倡，因為這樣已經影響了客戶的正常生活，不是真正的企業經營之道。
有些優秀的講師，在業界有挺高的知名度，他們出過的書也很暢銷，所以其“身價”也就比較高。很多培訓師只看“表面現象”，以為出書是一種可以快速成名的方法，于是也紛紛跟風出書。然而內容大同小異。其實我也寫過兩本書，也公開發行過，曾也不知天高地厚稱自己為“暢銷書作者”，現在回想從前真有些“無地自容”，深深為自己當年的無知感到慚愧。一本書沒有銷售10萬冊以上談什么暢銷？現在無數的講師標榜自己為“暢銷書作者”，但看看他書的內容就能判斷到底能否賣出去。以前我也想過靠寫書賺錢，也跟一些出版公司有很好的交流。后來我放棄了這個想法。當時國內圖書行業比較有名的人士都對我說：“現在的管理類圖書‘簡直不能算做一本書’，充其量也只能算是‘演講稿’，甚至有些書只是摘錄的語錄，這樣的‘書’是沒有生命力的，也沒有價值。這樣的書想進入主流的圖書市場簡直是‘天大的笑話’。”所以我們只是在“培訓會場”見到這些書，這些書賣出去都很難，更不用說能成為暢銷書了，因為它們根本不是“書”。
中國的培訓業現在還處于發展初期，因為在那些發達國家培訓已成為了一種“消費”，而我們還只是把培訓當作“投資”。有句古話是“民富則國強”，民要富，首先就要有“智慧”，然后才能去爭取成功。所以培訓公司的任務非常艱巨，要擔負起培養人才的責任。培訓公司一定要發展，只有培訓公司發展好了，才能更好地推動中國的公司更好地發展，所以我本人深深希望培訓業從業人員都能自律，修好“內功”，讓整個行業健康良性發展。
我有幾點想法愿與大家共享：
1.培訓講師要能真正認真研究總結，能出幾個拿破侖•希爾、彼得•杜拉克這樣的優秀人才，寫出真正“有營養”的書。
2.培訓公司轉變贏利模式，打造核心競爭力，不受講師的影響，也不受人員流動的影響。
3.培訓行業自律，站在顧客的角度思考，真正為顧客創造價值，培訓價格做到公開透明，讓顧客能自由消費明白消費。
我的游傲網（www.yoao.com）就是要打造一個透明的培訓平臺，為整個行業的發展貢獻應有的能量。當然我相信，從事培訓業的都是“聰明人”，這里只是我的個人觀點，可能有所偏頗，希望讀者能多與我探討。
2007年4月6日
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