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有這樣一句話(huà)：能夠掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的人就是上帝。

企業(yè)如果能夠掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，就意味著它不可能存在滯銷(xiāo)的情況，因?yàn)槠髽I(yè)每生產(chǎn)一樣?xùn)|西，消費(fèi)者就會(huì)立刻把它買(mǎi)走，有多少就能賣(mài)多少。這就是我們所說(shuō)的賣(mài)方市場(chǎng)，指的是供不應(yīng)求的市場(chǎng)形勢(shì)，在這種情況下的市場(chǎng)，掌握主動(dòng)權(quán)的就是商家。而賣(mài)方市場(chǎng)，往往能讓企業(yè)家做夢(mèng)的時(shí)候都笑得合不攏嘴。

然而，隨著參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中的企業(yè)越來(lái)越多，市場(chǎng)的份額逐漸被瓜分，不少可憐的企業(yè)在這種如狼似虎的瓜分下連湯都沒(méi)得喝。更重要的是，人們的收入越來(lái)越高，對(duì)于生活水平、生活質(zhì)量的要求也就水漲船高了，質(zhì)量一般的、沒(méi)有特色商品和服務(wù)，已經(jīng)滿(mǎn)足不了他們的要求了。面對(duì)著市面上形形色色的同類(lèi)商品，顧客大可以從容挑選，選出自己喜歡的、需要的，根本不怕買(mǎi)不到東西，著急上火的只能是商家。企業(yè)逐漸化主動(dòng)為被動(dòng)，只能提供消費(fèi)者想要的商品，否則將會(huì)寸步難行，這就是買(mǎi)方市場(chǎng)。

所以，在時(shí)下的買(mǎi)方市場(chǎng)中，掌握住主動(dòng)權(quán)的人只能是顧客，上帝也就只能是顧客。

在“大數(shù)據(jù)時(shí)代”，通過(guò)收集數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)，我們不難發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，但是不少企業(yè)由于自己的自負(fù)、目光短淺而對(duì)此沒(méi)有產(chǎn)生足夠的重視，從而跌落王座，被打落于塵埃之中。在這一點(diǎn)上，諾基亞就是一個(gè)非常好的反面教材。

沒(méi)有人敢說(shuō)諾基亞公司很差勁，因?yàn)檫@家成立于1865年的公司，在過(guò)去的一百多年里已經(jīng)給我們帶來(lái)了太多奇跡，手機(jī)的全球銷(xiāo)量更是從1996年起蟬聯(lián)了14年的霸主地位。然而，他們顯然沒(méi)有很好地適應(yīng)“大數(shù)據(jù)時(shí)代”的到來(lái)，也沒(méi)有意識(shí)到買(mǎi)方市場(chǎng)所能帶來(lái)的結(jié)果。眾所周知，隨著智能手機(jī)的出現(xiàn)，谷歌開(kāi)發(fā)的安卓系統(tǒng)和蘋(píng)果的IOS系統(tǒng)深受消費(fèi)者的喜愛(ài)，人性化的系統(tǒng)界面，給人們的生活工作帶來(lái)了極大的便利。而當(dāng)諾基亞接到谷歌拋來(lái)的橄欖枝時(shí)，卻自大地認(rèn)為安卓是一個(gè)沒(méi)有特色的系統(tǒng)，拒絕使用，反而堅(jiān)持自己尚未完善的塞班系統(tǒng)。落后的事物總是無(wú)人問(wèn)津的，于是沒(méi)過(guò)多久，諾基亞的手機(jī)銷(xiāo)量先后被蘋(píng)果和三星超越。意識(shí)到事情嚴(yán)重性的諾基亞，終于開(kāi)始有所改變，但是他們依然抵觸安卓，推出了MeeGo和Windows Phone，可是除了花費(fèi)大筆研發(fā)資金外，對(duì)局勢(shì)依舊沒(méi)有太大改觀。2013年，諾基亞還推出了一款具備4100萬(wàn)像素背式攝像頭的手機(jī)—Lumia 1020，但銷(xiāo)量仍是不理想。最終，2014年4月，諾基亞手機(jī)業(yè)務(wù)被微軟收購(gòu)，黯然退出了手機(jī)市場(chǎng)。

諾基亞的遭遇確實(shí)令人同情，從一個(gè)行業(yè)龍頭，到慘淡收?qǐng)觯瑑H僅用了幾年的時(shí)間。在讓人感嘆手機(jī)行業(yè)更新?lián)Q代之快的同時(shí)，也感嘆買(mǎi)方市場(chǎng)的強(qiáng)硬態(tài)度—你生產(chǎn)的不是我們想要的，質(zhì)量再好、款式再新，也終究不是我要購(gòu)買(mǎi)的。

諾基亞的遭遇卻又讓人反思—這樣一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)袖，怎么就會(huì)這么快分崩離析呢？

原因有很多，而其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是，因?yàn)樗麄儧](méi)有意識(shí)到客戶(hù)需要的重要性。

在連飯都吃不飽的情況下，人只要有口飯吃就夠了，而生活富裕之后，就不僅要吃飽，還要吃好，對(duì)于食物種類(lèi)、質(zhì)量的需求也就增加了。同樣的道理也適用于手機(jī)行業(yè)。在智能手機(jī)出現(xiàn)之前，手機(jī)技術(shù)并不發(fā)達(dá)，手機(jī)也僅支持打電話(huà)、發(fā)短信等基本功能而已。再者說(shuō)，人們對(duì)于手機(jī)的要求也不高，能起到簡(jiǎn)單的通訊作用已經(jīng)足夠了。手機(jī)技術(shù)日趨成熟之后，拍照、上網(wǎng)、玩游戲、聽(tīng)音樂(lè)等功能，從原本的附加功能逐漸上升為主要功能。諾基亞的操作系統(tǒng)，不能提供給用戶(hù)最好的操作體驗(yàn)，那就是無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的表現(xiàn)。哪怕是你的手機(jī)質(zhì)量再好，比石頭還硬，那在消費(fèi)者眼中也只是一個(gè)好錘子，而不是好手機(jī)。

看了諾基亞的失敗之后，企業(yè)家應(yīng)該好好思考一下這個(gè)問(wèn)題：在買(mǎi)方市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境下，企業(yè)都是處于被動(dòng)地位的，那么到底該怎么做才能適應(yīng)這種被動(dòng)地位，甚至是咸魚(yú)大翻身，掌握主動(dòng)權(quán)呢？

針對(duì)這種情況，我們要知道的、做到的無(wú)非就是以下幾點(diǎn)。

第一，驕兵必?cái)。�企業(yè)要重新審視自己，不驕不躁。這是兵法上的道理，但商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，輕視這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)必將付出慘痛代價(jià)。很多知名企業(yè)家都把《孫子兵法》當(dāng)成必備讀物，但是他們并沒(méi)有把“驕兵必?cái)　边@個(gè)道理放在心上，對(duì)于自身的定位、發(fā)展的前景、市場(chǎng)的走向沒(méi)有一個(gè)好的把握，最后只能是悲劇。諾基亞也許是在手機(jī)行業(yè)獨(dú)占鰲頭太久了，沒(méi)有對(duì)手，就在新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)方面懈怠了，等到猛然發(fā)現(xiàn)別人的操作系統(tǒng)比自己好的時(shí)候，一切都已經(jīng)太遲了。企業(yè)想要長(zhǎng)期發(fā)展下去，關(guān)鍵就要看企業(yè)家有沒(méi)有重新審視、定位自己的決心與能力，能夠時(shí)刻知道自身的不足之處，隨時(shí)做好戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備，才是企業(yè)持久發(fā)展的根本之計(jì)。

第二，知己知彼，全心全意投入市場(chǎng)調(diào)研。之前已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，在買(mǎi)方市場(chǎng)消費(fèi)者的需求是企業(yè)發(fā)展的唯一動(dòng)力，那么時(shí)刻掌握消費(fèi)者需求的具體內(nèi)容，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就尤為重要了。這些具體內(nèi)容包括消費(fèi)者需求所屬的領(lǐng)域、種類(lèi)、數(shù)量、時(shí)間及時(shí)效等。其他的都好理解、好把握，決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵便在于時(shí)效性。任何需求都是有時(shí)效性的（米飯、蔬果等生活必需品時(shí)效性相對(duì)較弱），就以服裝業(yè)為例，一款某電視劇中的明星同款服裝，很可能在這段時(shí)間爆紅，需求和銷(xiāo)量都很高，可一旦這個(gè)電視劇帶來(lái)的效應(yīng)過(guò)去了，這個(gè)需求也會(huì)巨幅下跌。所以，無(wú)論是哪一個(gè)行業(yè)的企業(yè)，一定要用心去做市場(chǎng)調(diào)研，用最專(zhuān)業(yè)的手段和最認(rèn)真的態(tài)度，了解客戶(hù)的需求。諾基亞對(duì)于市場(chǎng)需求的不了解、不調(diào)研，造成了他們被對(duì)手超越，因?yàn)樗麄冞�在渾渾噩噩地做普通手機(jī)時(shí)，手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)更新?lián)Q代許多次了。

第三，亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)未晚，及時(shí)糾正決策的失誤。知錯(cuò)就改這個(gè)道理連小孩子都知道，但真正能做到的人和企業(yè)卻是少之又少。諾基亞的錯(cuò)誤，就在于他們明明知道錯(cuò)誤就在那里，可偏偏不去承認(rèn)這個(gè)錯(cuò)誤，不去糾正，而是把心思放在了別的方面，提供一些難以操作的新系統(tǒng)、精于拍照的新手機(jī)，這些都不是彌補(bǔ)他們過(guò)失的有效途徑，當(dāng)時(shí)他們最好的辦法就是放下身段，與谷歌聯(lián)手引入安卓系統(tǒng)，可他們并沒(méi)有這么做。企業(yè)在發(fā)現(xiàn)自己定位、營(yíng)銷(xiāo)等方面出現(xiàn)紕漏之后，不能視若無(wú)睹，也不能緊張慌亂，而是要冷靜分析自己到底是在哪方面做得不足，然后立刻加以改進(jìn)。在企業(yè)的生存與發(fā)展面前，面子問(wèn)題就不是問(wèn)題了，否則就是腦子有問(wèn)題。

不管企業(yè)生產(chǎn)的是什么，客戶(hù)的需求就在那兒，企業(yè)的商品跟客戶(hù)的需求不謀而合，企業(yè)的東西就能賣(mài)得動(dòng)；企業(yè)的商品與客戶(hù)的需求背道而馳，那結(jié)果就只能是滯銷(xiāo)。企業(yè)想要的局面肯定是要商品大賣(mài)，不能坐等“不謀而合”，而是要追求“謀而合之”，那么，企業(yè)就要想盡一切方法、付出一切代價(jià)，去迎合消費(fèi)者的需求。